Capgròs
Maria Luisa Solé, licenciada en Psicología, es profesora titular del departamento de Economía y Organización de empresas de la Universitat de Barcelona, y directora del Máster de Marketing y técnicas de abanica. También es colaboradora habitual en medios de comunicación como Tv3, La Sexta y de empresas como Planeta, Desigual, Louis Vuitton. Solé tiene claro que el Black Friday ha llegado para quedarse y que acabará haciendo desaparecer el concepto tradicional de rebajas. "Es algo lógico", asevera, a pesar de que esta situación pueda comportar más problemas todavía para el comercio minorista y de proximidad.
Por qué ha triunfado el Black Friday?
En un principio, porque los comercios necesitaban estimular las ventas en un mes, el noviembre, que siempre había sido muy parado. Al Black Friday sesumó el Cyber Monday y ahora los chinos, que son los reyes de todo, se han inventado el Single Day, que se ha convertido en la jornada de venta online más grande del mundo. Alíexpress facturó miles de millones en tan sólo un día!
"La tendencia comercial hacia este nuevo modelo de campañas de descuentos es lógica, porque las rebajas tradicionales ya no tienen muy sentido
Qué hay detrás de estos fenómenos?
Cualquier cosa que es noticia, que es novedós, nos apela porque nos llama la atención,estamos ávidos. Nos gusta aquello nuevo, porque lo encontramos atractivo. Mira cómo hemos adoptado Halloween. La castanyera no era basta cool ni sexi, pero para celebrar Halloween, incluso los gimnasios se llenan de telarañas y del que haga falta. Esto, y que somos mucho consumistas! Muchísimo.
Pero no dejan de ser los descuentos que te ofrecen a cualquier otra campaña...
Pero de una manera muy diferente a que ha sido tradicional en nosotros. El modelo anglosajón, y también el latinoamericano, no tiene nada que ver con nuestros periodos de descuentos tan marcados en el calendario, nuestras rebajas de verano y de invierno. En estos otros ámbitos, las rebajas y promociones son mucho más 'ràndom', mucho menos pautadas.
Maria Luísa Solé, experta de la UB
Cruces que las rebajas tradicionales, si seguimos este camino, acabarán desapareciendo?
Seguramente. Porque, además, no tienen muy sentido. Cuando sabes que durante uno o dos meses, que es el que duran las rebajas, encontrarán los mismos productos rebajados un 30 o un 40%, te esperes a que llegue este periodo, a no ser que sea una cuestión urgente o de primera necesidad. La tendencia comercial hacia el nuevo modelo es lógica.
Esto es algo positivo o negativo?
Ni una cosa ni la otra. Es una estrategia de marketing más. El hecho de ofrecer un descuento o una promoción no es ninguna garantía de éxito, si tu producto no responde a una necesidad, es de calidad y está muy presentado, no funcionará, aunque te escarrassis a venderlo de tal o cual manera.
Son de fiar, los descuentos? Encuestas de entidades como FACUA demuestran que la ciudadaníave a menudo gato escondido.
No creo quehaya motivo para hacerlo. No es verdad que las tiendas escondan productos defectuosos bajo el hecho que se vendan con descuento. Es mucho mes sencillo que esto. Los ponen a precios rebajados de manera puntual para conseguir más rotación de productos, y ya está.
"El comercio de proximidad no tiene más remedio que unirse de cara a hacer esfuerzos comunes: actividades conjuntas, servicios de entrega a domicilio...
Muchos comercios pequeños y de proximidad se quejan que no pueden competir con la capacidad de grandes marcas y cadenas de hacer ofertas.
Es evidente que para el pequeño comercio minorista la situación es problemática. La única solución que los queda es juntarse para hacer acciones comunes. Tienen que apostar para ser un centro comercial a cielo abierto, como el modelo APEU que se está intentando promocionar ahora. Hace falta que unan esfuerzos para promover actividades en la calle, para coordinar un servicio único de entrega del producto a domicilio, o para facilitar que comprar sea mucho más una experiencia que no hasta ahora.
Una experiencia? A que se refiere?
Al hecho de comprar en una tienda a pie de calle hay que asociar el concepto de riqueza experiencial para el cliente. Dedo de otro modo, que en la tiendapasen cosas. O esto, o la gente tenderá cada vez más al comercio online. Hay que ofrecer aquello que Internet no puede dar. Hay que generar experiencia. Si tienes una tienda de ropa, coloca una pequeña nòria en la entrada porque los niños sesuban. Si tienes una perfumería, regala muestras, ofrece tests del tipo de piel que tienes para recomendarte qué producto se adecúa más a tú... Todo aquello que navegando por Internet no conseguirás, la tienda te lo tiene que dar. O esto, o cada veztendremos menos, de tiendas. Yo, si fuera propietaria de un local a una calle comercial, estaría muy preocupada. Si seguimos este camino, sólo nos quedarán los centres c
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